Директора закупок, если такие есть, а научите как добиваться низких цен и скидок после скидок. Есть ведь наверняка какие–то психологические манипуляции или стратегические маневры при закупках позволяющие экономить деньги.Варианты из жизни очень интересны.Скидки после скидок

47 Responses to Скидки после скидок

  1. Elmo:

    У нас была начальник отдела снабжения, которая услышав по телефону цену поставщика, театрально вскрикивала и говорила что–то вроде: «Вы меня без ножа режете! Меня же с работы уволят! Ну, скиньте хоть чуть–чуть!».
    Действовало почти безотказно.

  2. brave_heart:

    Расскажу–ка я прохладную былину. Нет, я никогда не был директором закупок, — я всегда был инженером. Но закупки были составной частью моей работы (далеко не основной). Закупался я весьма редкими шелезяками (для АТС, — впрочем, кому это интересно?) в одной фирмёшке. Тамошний менеджер —только–только–только для меня, и никому не говори, а то прознают — все захотят такую максимальную скидку! — давал мне скидку 30%. Я цвёл, млел и понимал, сколь я безмерно крутой «покупан».
    А потом… потом манагер заболел, и, разумеется, мне сразу же понадобилась, (как и всегда — срочно!) очередная железка; а замещала болезного манагера девочка–цветочек–колокольчик–потупленные глазки–робкие взглядики–серенькая мышка–Анечка. И вот я являюсь совершать акт купли–продажи; Анечка тихонечко спрашивает у меня, какую скидку даёт мне болезный. Я —гордо!— говорю:
    — Максимальную!
    — Хорошо, — шепчет Анечка в ворот серенького свитерка и выписывает мне 50%–ную скидку….

    Каким же лохом я себя почувствовал и прочувствовал!

  3. Sweet:

    Отказаться от отката в пользу скидки)

  4. goat:

    со стороны продавца (который знает рынок) такие закупщики вызывают улыбку.
    когда на любую цену (даже самую низкую) человек в ответ по телефону (а мозгоебы–покупаны не умеют в имейл) слышышь «а что так дорого?».
    некоторые покупцы научили давать чуть меньше задуманной скидки и потом, после уговоров, прогибаться под задуманную — довольны все. (одна девочка так и сказала «ты мне пришли один счет, я его начальству покажу, потом через день покажу твой же счет, но минус 10 процентов. и мне все равно, сколько цена реальная, но меня начальство за работу по прогибу цены ценит»).
    ну и самое отвратительное — качели, когда покупан получил у глупого продавана цену ниже рынка и обзванивает конкурентов, желая получить еще ниже («потому что –30% я уже имею, заинтересуй меня»), и тут уже, как в истории антитаника с пивоварней — даешь ниже нижнего (устно, по телефону), покупан пропадает на день (обзванивает остальных, убеждаясь, что ниже уже не дадут), и после контрольного звонка «давай уже мне мою 99% скидку», говоришь «закончилось».
    хоть пост на гланге пили

  5. Single:

    ну знаешь ли, Миллеру не до улыбок в последнее время, например.

  6. goat:

    ты ж не туалетную бумагу покупаешь? (я тоже в крайности умею). если ты чувствуешь, что на тебе греются, есть же много факторов. если продавец не один, предоплата — отсрочка, доставка–самовывоз, со склада–под заказ, один раз–постоянно, откат–не откат (я прям учебник цитирую). в реальной жизни все эти факторы реально влияют на цену.

  7. Godzira:

    у нас была мадмуазель с бюстом пятого размера и, как водится, в одежде с хорошим вырезом
    обожала трещать с поставщиками по скайпу
    в самый ответственный момент камера, прикрепленная на кронштейне к монитору, якобы, немного падала вниз
    потом она тянулась ее поправить (чуйственно), извинялась, и переговоры продолжались.
    на южан действовало 99.9%, на остальных — по ситуации, но какие–то плюсы она всегда для себя выигрывала этим.
    как было устроено падение камеры — я так и не понял, ибо всегда пялился на сиськи.

  8. Single:

    а как расценивать такой момент, что покупатель просит по части спецификации цену себестоимости или ниже и получает соответственный отказ и при этом не берет по приемлемой для продавца цене. При наличие 500 поставщиков аналогичной туалетной бумаги возникает волнение продавца способное повлиять на ценообразование в целом? На мой взгляд — да. Так вот просто добавляешь ненужные позиции и садишь нервы поставщику с ценами.
    Объективные данные по цене — это одно, но есть ведь и субъективное восприятие процесса торговли — об этом бы побольше узнать.

  9. goat:

    ты тот покупатель, которого устраивает цена только на половину списка? купи половину списка (если отдадут) по той цене, а другую половину, видимо, ты уже знаешь, где купить дешевле, если требуешь дешевле.

  10. Single:

    т.е. на цены в целом такой маневр не может повлиять сейчас и в будущем?

  11. goat:

    не знаю. если тебе отдадут — хорошо, если пересмотрят цены — значит заложились так, что суммарная скидка не равна скидкам на части (или принципиально). но это вполне нормально, когда не все позиции у одного поставщика дешевле. а у тебя объемы–потребности постоянные? есть же следующие этапы — найти кого–то из продающей цепочки повыше, договориться с представительством (если оно есть) о спец цене через данного продавца, или начать возить самому то, с чем наибольшие трудности по цене.

  12. Single:

    или производить самому можно начать еще, но вопрос только в том, как добиваться дополнительных скидок влиянием и разными трюками?

  13. goat:

    так я вот выше тоже написал. мои советы правда не на миллиардные контракты годятся. попробуй сделать тайного покупателя — пусть знакомый твой из какой–нибудь другой конторы вышлет на фирменном бланке запрос на часть барахла, которое бы берешь (и разбавить его другим барахлом), не адресно на того же продавца, а на info@, например. попробуй поискать в белоруссии или казахстане (у первых я один раз нашел в 2 раза дешевле, чем мне давали цену в ДС, правда объемы были смешные и все можно было привезти на знакомом в багажнике; а у вторых любовь тащить всякое из безналоговых эмиратов. тоже если с транспортом выгорит — может получиться). купи на ибее (у меня и такое было, если объемы небольшие и знаешь, как потом провести через свою бухгалтерию)

  14. Spike:

    что бы получить дисконт от прайса, сам предлагаю что то взамен.
    заберу самовывозом, деньги переведу вперёд, возьму больше, мозги ебать не буду.

  15. Single:

    а подробнее про мозги можно?

  16. Single:

    тайный покупатель — классный ход, спасибо.

  17. Jaycee:

    а как вот понять, что цена справедливая?
    ну то есть цена состоит из многих частей, из них есть чистая прибыль. Как понять что вот определенная наценка есть адекватная наценка?

    Понятно, нет?

  18. Godzira:

    Работаю именно этим человеком, могу поделиться опытом

  19. Tarrantina:

    делись 🙂

  20. Daddy:

    не томи уже

  21. Brads:

    могу сказать как продажник.
    Каждый очень хочет продать товар, и если ты знаешь рыночную стоимость товара можно просто сказать что мне предлагают по такой–то цене, если вы дадите такую же цену, то возьму у вас. Но с ценой нельзя перегибать, а то мне тут один называл цену на 10% ниже себестоимости, а через неделю уже просил продать по адекватной цене) Надо знать рынок, если цена рыночная, то скидку дадут, а если хотеть купить дешевле всех то тебя просто наебут. Не знаю как в вашем бизнесе, а у нас именно так.

  22. Pooh:

    На вопрос «дайте скидку» я всегда отвечаю «нет». Зачем давать скидку, если цена адекватна, товар отличный и нужный клиенту? Рядом всегда кто–то будет продавать что–то дешевле, зачем мне терять маржу? Это диалог в случае, если с клиентом нет контакта — т.е. просто неизвестный человек в вакууме просит денег.

    Прежде всего с клиентом и поставщиком (у меня и те и другие) должен быть контакт. Нужно понять, зачем ему данный товар, зачему ему скидка нужна, что он покупает и у кого, как работает закупка. Это позволит не торговаться из–за ста рублей («а вон там за углом мне еще дешевле дают»), а обсуждать взаимовыгодный бизнес.

    Далее можно общаться следующим образом: ок, хотите деталь дешевле, купите их сразу много. Или внесите предоплату (и используйте ее в последующих закупках). Или сгрузите план закупок, я сделаю анализ и покажу, как вы будете экономить в целом, покупая у нас ряд позиций — не только эту. Соответственно, если вы будете с поставщиками говорить таким же образом, они вам будут давать скидки.

  23. goat:

    ++
    зато бывает и обратный процесс — когда при запросе цены (и даже важнее — срока) на 1 шт в ответ высылают анкету покупателя, требования о плане закупок и прочую требуху. такой crm во вред.

  24. Pooh:

    не бывает справедливой цены. Это сказка, что «вот я установлю «справедливую цену» и все у меня сразу будут покупать».

    Есть минимальная цена, за которую ты готов работать или торговать. Если ниже — тебе должно быть неинтересно. А дальше — как продашь. Лучше клиентов на цене не фокусировать, так как они начинают ее сбивать. Зачем? Лучше продавать дорого без конкуренции лояльным клиентам. Если одно (или несколько) утверждений отсутствует — нужно думать, как решить эту проблему: воспитать лояльных клиентов, создать уникальный продукт, научиться продавать с высокой маржой за счет дополнительных услуги или специального предложения. Если не получается поменять ситуацию, может сменить сферу деятельности? Я один раз работал в конторе, где ничего нельзя было продать в принципе, ну нахуй.

  25. Pooh:

    ага. Либо формальный подход младшего менеджера, работающего по скрипту, либо контора в принципе не хочет работать с товаром поштучно — и это повод «вежливо» послать нахер.

  26. goat:

    а вот с этим не согласен. из серии — ноги не нужны, хорошо говорить, когда они есть. не во всех сферах российского b2b можно продавать высокомаржинально, впаривая дополнительные условия или другие неощутимые физически ценности. когда закупщик — он же установщик — он же продавец — он же доставщик (а в маленьких небогатых городах такое повсеместно) — тут уже только сферу деятельности менять, потому что грызет за каждую копейку, переигрывает все, потому что курс вырос и за углом появилось за столько же, но за углом, а не в дс1/2.

  27. Scooter:

    Единственный и правильный маневр — это грамотная и прозрачная организация тендера. Манипуляции обычно не работают в серьезном бизнесе, хотя есть определенные психологические приемы.

    В нашей отрасли используется два основных подхода к тендеру. Максимально четкий и закрытый подход — это когда поставщики в полном неведении относительно действий других поставщиков. Когда предложения (BoM) максимально выровнены и цены с учетом всех скидок всеми озвучены, применяется такой прием. Собирается финальная встреча, на которой в течении получаса в присутствии высших лиц доносится очень простая мысль — ваше текущее предложение на 27% выше рыночной цены, у вас есть неделя на то, чтобы предоставить best&final offer.

    Есть другой подход — максимально открытый. Он применяется когда рынок поставщиков широкий, а в предложениях хрен разберешься. Подход простой — собираются все предложения поставщиков, после чего ты открываешь поставщику все карты по всем позициям. В этих условиях поставщик не только сможет предложить лучшую цену, но и подумать за тебя, где тебя наебывает другой поставщик.

    Финальные цены можно снизить еще больше, если предложить поставщику какие–либо бонусы. Например, эксклюзивные права, договор о намерениях, безальтернативную закупку других товаров и услуг, обещание не работать с конкурентом. Здесь главное понять, что нужно поставщику. Если поймешь, то возможно получишь цены даже ниже себестоимости, просто потому что это предложение удовлетворит какие–либо стратегические нужды вендора.

  28. Pooh:

    не спорю, все правильно говоришь. Но это вопрос целей бизнеса. У меня есть много клиентов, для которых цена — главное. Моя задача не добиться у себя внутри супер–низкой цены для них (это невозможно), а объяснить, что работа в данном низкомаржинальном сегменте несет кучу рисков, неприбыльна, конкурентна — и действительно заставляет постоянно рвать себе жопу из–за разницы в 100р. И портрет ты нарисовал очень точно — закупщик–установщик–продавец–доставщик — все в одном лице. И такие товарищи сразу вылетают с рынка, когда приходит нормальный конкурент.

  29. Pooh:

    тендер эффективен для двух вещей: формально рассмотреть предложения поставщиков через стандартные RFP и продавить по цене. И еще прикрыть жопу закупки или руководства, которое уже договорилось с «правильным» поставщиком.

    Если же цена не является главным методом для отбора поставщика (например, проект сложный, не формализуется в BOQ и контракте — так что важнее квалификация, ресурсы поставщика, или есть вопрос сроков, или географической удаленности) — то тендер очень вреден, так как по формальной процедуре контракт получают китайцы или левые люди. И хотя есть правило не выбирать самого дешевого (или двух самых дешевых), в сложных проектах нужно очень внимательно смотреть на интересность проекта для поставщика: ну продавится он по цене ниже плинтуса, ну поработает в таком режиме пол года, а потом просто будет забивать на работу, строить потемкинские деревни лишь бы пройти приемку и подписать акты, а то и положит болт совсем — особенно если в контракте прописана какая–нибудь юрисдикция Индонезии, судись с ним там до потери пульса.

    Люди вообще хорошо реагируют на аргументы взаимной выгодности, а не одностороннего вина. Но про тендеры можно вообще много чего интересного написать.

  30. pizzadue:

    За 19 лет работы в IT, из которых 13 занимался закупками, пришёл к выводу, что ни одна вырванная с кровью самая максимальная скидка не стоит дружеских долговременных отношений с поставщиком.

    При любом максимально грамотно организованном тендере всегда остаётся вероятность, что:

    1. Те, кого ты уже долгий период заёбываешь регулярными запросами цен, редко когда покупая, договорятся между собой и будут в итоге продавать тебе дороже, чем могли бы. Механизмы светить не буду, но делается это на раз–два.

    2. В открытый тендер вломится никому неизвестный на рынке игрок, предложит цену ниже себестоимости, а потом съебётся с предоплатой или поставит вместо оригинала контрафакт, б/у или восстановленное. К моменту начала разборок его ООО–шка будет уже закрыта, телефоны молчать, а офис и склад пустовать, т.к. «арендатор не стал продлевать аренду». Он даже может 1–2 раза отгрузить нормальный товар ниже себестоимости, а потом кинуть на крупной закупке.

    3. То, что ты выжал из поставщика, он компенсирует чем–то другим, о чём ты узнаешь уже постфактум. Недавний пример:
    Большая поставка. С заказчиком всё согласовано, с вендором всё обговорено, дистрибьютор выбран заранее, как наиболее надёжный и дающий лучшие условия оптимизации налогообложения. Известна себестоимость товара, которая уже заложена в бюджет. Отделу закупки даётся вся информация, — у кого, где, за сколько и в какие сроки надо разместить заказ. Но отдел закупки, у которого KPI заточен на «улучшение входной цены», устраивает, блять! тендер среди нескольких дистрибьюторов, на чём экономит аж 8.000$, чуть не сорвав сроки размещения заказа. А потом, с бюджета неожиданно списывается в себестоимость на 50.000$ больше. Потому что предложивший наименьшую цену, оказывается, помочь с оптимизацией налогообложения не может. У закупёров стоит плюсик за снижение цены, а в целом контора теряет больше 40 штук чистой прибыли.

  31. goat:

    влезу с балалайкой из моего недавнего прошлого: в спб есть одна большая организация, которая выигрывает кучу тендеров в регионе и даже по стране, имеет крутейший толстенный буклет «о нас» с матвиенко на первой странице, фотки большого склада, крутейшей производственной базы (не уверен, что часть этих фото не утянули со стоков) и выполненных объектов, особенно больших муниципальных контрактов.
    а по факту, как мне рассказали, на переговоры приезжает менеджер, торгуется — опускается по цене (не бездумно, но ниже конкурентов), подписывает договор на определенную сумму (держа в уме свои пол–процента, или сколько там ему с крупных контрактов платят). после подписания он приезжает в офис и передает на производство ТЗ и сумму со сроками, в которую надо уложиться (а сам идет в бухгалтерию просить свой процент после оплаты заказчиком). И производственники с установщиками, в очередной раз рвя волосы на жопе, придумывают, на чем бы сэкономить. В итоге объекто кое–как сдается, работает, но испытания проходят не в максимальных условиях ТЗ (всвязи со спецификой объекта, бизнеса и сути вообще заказа), и заказчик только через несколько месяцев узнает, что получил ровно то, за что заплатил, и не получает то, на чем скроил.
    с фирмой не один заказчик (из не муниципальных) уже судится, но об этом никто не знает (кроме конкурентов, которые переделывают за ними; и самих пострадавших). она до сих пор на плаву, процветает, открывает филиал полного цикла в москве.

  32. NOun:

    Как уже писали выше, такой вопрос зависит от _очень многих_ факторов. И решается этот вопрос очень серьезной аналитикой, дедукцией, и даже чем–то на уровне ощущений.
    Если ты гигант своей отрасли, то ты можешь смело и уверенно задавать вопрос «Какая для нас скидка?». Я знаю такой один пример: магазин — один из лидеров своего рынка, самый крупный в мире. Российский. Он ничего ни у кого не просит, ему все всё несут.
    В остальных случаях, если ты среднячок, один из десятков тысяч, такой вопрос от рядового сотрудника чаще всего ведет к разговорам про откаты, что может многим не нравиться, потому что это лишняя головная боль. А если такой среднячок не забирает большой объем, то и возиться с откатов в 100/1000 долларов тоже никто не хочет, потому сразу говорят «нет».
    Для успешного выбивания скидок нужно быть немного психологом, немного аналитиком, чтобы понимать уровень ликвидности запрашиваемого товара. Нужно знать объемы продаж на рынке, у фирмы, текущей «климат» внутри фирмы, какие–то инсайдерские планы — вдруг они закрываются, и им реально нахер не нужен этот товар, лишь бы скинуть, и в такой ситуации можно чуть увеличив объем (если знаешь реальные остатки у поставщика), получить хороший дисконт.
    Ну и самый усредненный случай — если ты готов предложить оплату быстро и полностью, то можешь рассчитывать на чуть более высокую скидку, чем welcome–скидка.

  33. Scooter:

    ну это как посмотреть, мог бы вместо максимальной сказать 30% как лох

  34. Jaycee:

    в целом это даже прекрасно!
    потому что если человек хитрожопый и мудак — он должен страдать

  35. Jaycee:

    : что за чушь?
    Где–то тут логика потеряна. Контора на чём экономит 8k$? На исполнении контракта, я прав?
    И после проведения тендера исполнение контракта стало = прежняя сумма –8k$(сэкономили) +50k$(увеличение себестоимости). То есть суммарно на 42k$ увеличена стоимость исполнения.
    Тут ведь всё вполне очевидно кого наказать и за что.

  36. pizzadue:

    в крупных бюрократизированных организациях, где всё заточено под регламенты, такие ситуации когда из–за конфликта мотивации разных отделов получается хуйня, не редкость. Все понимают — кто и где прокололся, но регламент соблюдён, и хрен подкопаешься.

  37. Jaycee:

    : это я полностью понимаю.
    Мне другое интересно. Регламенты поменяли? Изменения какие–то внесли из–за глупости?

  38. Dokie:

    Если нет отдела контроллинга/внутреннего аудита — KPI улучшаются, рожь колоситься.

    Каждый отдел делает свои показатели.

  39. pizzadue:

    Нет. Для этого пришлось бы выходить на уровень высшего руководства и доказывать некомпетентность конкретных людей, которая проявилась в одной конкретной ситуации. Они уже в курсе, второй раз подобной ошибки, думаю, не допустят. Да и я учёный, — знаю теперь что ещё надо контролировать. Мне проще плюнуть на недополученную часть премии, чем устраивать разборки и портить отношения, ради того чтобы повысить эффективность работы компании, в которой я наёмный работник. Один раз уже пытался, ничем положительным не кончилось, всё замяли на уровне директоров департаментов, — признавать, что у тебя работает некомпетентный идиот никому не выгодно.

  40. Pooh:

    , ну как «хрен подкопаешься»? Виноват тот, кто делал бюджет с учетом себестоимости серой схемы.

  41. Mayhem:

    Руководил закупками в течение очень долгого времени. Можно уже книгу написать )).

  42. pizzadue:

    слишком много виноватых получится, включая закупку и финдеп, предоставивших информацию по оборотным налогам, — всем проще плюнуть на копеечный убыток на фоне общих оборотов, чем расписываться в своих недоработках.

  43. pizzadue:

    главное, чтобы на него, как на «Сатанинские стихи» Салмана Рушди, не отреагировали ))

  44. Scooter:

    ну потрави секретов то! и баек!

  45. Spike:

    ну я их не кому и не ебу, мне кажется я вообще идеальный покупатель. деньги перевел, подождал, когда всё соберут и подготовят к выдаче, вызвал транспортную компанию и до свидания до следующего раза.

    но меня например раздражает, когда начинают спрашивать всякие там сканы транспортных накладных, что бы подтвердить отправку груза, «а скажите точные габариты, а сколько мест, а вес?» и т.п. сканы банковских платёжек, в общем напрягать по минимуму.

    бывает плюсом, когда брак менять не надо, если он конечно в разумных пределах.

  46. Gogen:

    что бы тебе такое полезное продать!

  47. Gogen:

    Ctrl+F «откаты»

    хм…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.