Коллеги, приветствую!В общем педриманы, я сейчас работаю в московском филиале компании, которая занимается производством автозапчастей как для конвеера, так и для aftermarket (вторичный рынок или, другими словами, те запчасти которые вы можете купить для своего автомобиля). Я как раз отвечаю за aftermarket. Продаем только крупным оптом 20–ти компаниям–клиентам (дистрибьюторам). А они уже в свою очередь распространяют продукцию дальше. Так вот, в этом году на фоне падения курса, крымнаш и прочих снижений покупательской способности продажи просели. В связи с этим центральный офис в штатах, а именно президент нашей компании задал вопрос: «Что вам нужно для того чтобы повысить продажи? Какой бюджет вам нужен?» Другими словами, впервые за мой опыт работы руководство включило адекват и предлагает не резать бюджеты отделов, а наоборот выделить дополнительные средства. Теперь вопрос: на что бы вы потратили дополнительно упавшие деньги? Приветствуются любые идеи в сфере автомобильного бизнеса. Реклама, спонсорство, благотворительность, новый персонал, при этом держим в уме что эти деньги как всегда нужно отбить/показать рост продаж. Есть шанс изменить кардинально подход в работе и отойти от мерзких рекламных объявлений в автожурналах и участия в банальных и скучных специализированных выставках. Очень буду признателен, у меня уже вывих черепного нерва.http://noo-ws.net/

72 Responses to Идеи для продажи запчастей

  1. Gogen:

    Я могу порекомендовать то, что могу сделать — продвижение в поисковиках. Один из эффективных и дешёвых методов поднятия продаж.

  2. Dan:

    Если у тебя всего 20 клиентов, сделай хорошее мероприятие. Корми, пои и развлекай, тебе важно максимально поддерживать лояльность этих людей, придумай кризисное предложение для них.

  3. Handsome:

    клиентов 20, обороты несколько десятков миллионов евро. Уже внедряем скидки и сезонные заказы. Но это делают все, вот в чем беда.

  4. Dan:

    Собирай всех бухать, где–нибудь лучше за рубежом даже. Тогда у них будут не только экономические причины работать с тобой, но и личностные (заодно в спокойной обстановке про гешефты поговорите). )

  5. Beef:

    а я за спонсорство в спорте — сейчас активно развивается направление ралли–рейдов, мы сами катаем в классе SSV, в следующем году поедем в ТР3 ( сейчас делаем аммологацию машины в FIA ), почти все журналы авто и мото темы ведут обзоры мероприятий.

  6. Handsome:

    об этом думал, большие планы на мероприятия и автоспорт.

  7. Cracker:

    Какова этимология слова «педриманы»?

  8. Beef:

    как решитесь — пиши, может по сотрудничаем, не пропускаем практически ни одного значимого мероприятия

  9. Pooh:

    Я бы встретился с каждым из дистрибьюторов и попытался понять, что им нужно, чтобы увеличить оборот. И далее считал возврат затрат на маркетинг и другие вещи исходя из удовлетворения потребностей клиентов.

  10. Handsome:

    постни плиз где можем поработать!

  11. Handsome:

    уже. Это у нас называется Category management. Но проблема в том, что требования их простые: ниже цена, выше годовой бонус, меньше планы. С маркетинговой активностью у отечественных оптовиков очень туго. Вот один из клиентов, посмотрите акции: http://www.favorit–auto.ru/actions/

    Ну уснуть же можно, кого этим можно привлечь? Тем более задача, как мне кажется, уличшить узнаваемость бренда.

  12. Bam:

    Либо заставь дистрибуторов лучше продавать, либо запусти собственные продажи в интернете. С доставкой и гарантиями. Это конечно порвет всю твою систему дистрибуции, но какого черта — аля гер так аля гер.
    Но лучше больно пнуть дилеров.

  13. Bam:

    А диструбиторы у тебя по какому принципу разделены?

  14. Handsome:

    склада у нас пока тут нет… Приходится пинать.

  15. Bam:

    Черт безграмотный. Извините.

  16. Handsome:

    Охуенно я ко всем тут обратился, кхм.

  17. Timakov:

    Никак. Совершенно очевидно что никакого роста в сегменте не будет (да и нигде не будет). Бессердечная макроэкономика.

  18. Bam:

    Ну тогда у меня все просто)
    Есть экслюзивное региональное дилерство, и есть москва, где дилеров много.
    Москва надувает щеки и при любом удобном случае шантажирует что снимет с прилавка. Мне надоело, я открываю он–лайн продажи в Москве с собственной логистикой. После этого посмотрим на лица московских дилеров.
    А если регионалы не будут мышей ловить, буду выходить в гипермаркеты.

  19. Handsome:

    ну только по обороту разве что. Прайс у всех одинаковый, условия тоже.

  20. Handsome:

    не согласен в этом.

  21. Pooh:

    все требования оптовиков известны очень хорошо 😉 Вопрос в том, чтобы понять неочевидные требования. То что говорят — это ответ на вопрос «что вы хотите?». Это цена, рибейт, отсрочка и т.д. «Что нужно?» — это более долгосрочная перспектива, тут важнее требования бизнеса. Например, нужна доставка до полудня, т.к. от этого зависит ряд клиентов дистрибьютора. И наконец — «Что клиент жаждет» — например, менеджер, с которым ведутся переговоры тратит кучу времени на оформление заказа — и если максимально упростить ему этот процесс (дав электронную систему заказа), он будет просто счастлив. Как–то так.

    Маркетинговая активность та еще сука. Ее нужно уметь считать, планировать и отслеживать эффективность. Если нет механизмов расчета эффективности — лучше не делать, выброшенные деньги. Если эффективность непонятна, то клиентам в результате будет пофиг, что ты ее запустил — никакие их проблемы она не решит.

    А вообще есть еще много разных механизмов расчета потенциала клиента, доли рынка, сегментации и т.д. К разным категориям клиентов можно пытаться приложить разные инструменты. Нужно разбираться.

  22. Handsome:

    так может просто тебя нанять на работу?) Спасибо за комментарий.

  23. Pooh:

    значит есть региональное деление, чтобы они между собой не грызлись? Как мне кажется, было бы здорово оценить их потенциал в регионе (т.е. сколько они в принципе могут продать в своем регионе такой продукции — не только вашей), оценить общий объем рынка (сколько продается вообще подобными компаниями, включая Автотрейд и т.д.), понять какую долю в обороте занимает ваша компания, оценить потенциал роста в дистрибьюторе, сформировать план увеличения этой доли — а он уже может включать в себя самые разные инструменты.

  24. Pooh:

    Не за что. У меня уже одна такая работа есть 😉

  25. Flaming:

    еше, как правило, неплохо бы проводить экспертизу продаж и работы с клиентами у этих оптовиков, т.к. тоже интересные результаты можно получить, на основании которых можно предложить им помощь в том или ином виде, что приведет и к росту продаж, а соответственно еще и к повышению лояльности оптовика

  26. Flaming:

    найми меня на работу?(

  27. Handsome:

    чем Вы можете НАМ помочь? Seriously

  28. Flaming:

    я застеснялся и убежал хвалиться в пост 😉

  29. Bam:

    Так есть региональное деление?
    Вот интересно — у меня сейчас тоже намечается некий спад — причем в основном регионах «донорах», а продажи удержались/выросли как раз у вечных отстающих.
    У тебя как падение распределилось?

  30. Flaming:

    ты тоже «авто»?

  31. Egor67:

    и меня на работу тоже возьмите 🙁

  32. Bam:

    Нет, производство строительных–отделочных материалов.

  33. Handsome:

    есть и регионы, но ноют все.

  34. Bam:

    Они всегда ноют. Вот сейчас дилеры ноют, что народ попросту перестал ходить в существующие точки продаж, а вкладываться в выходы в другие они не хотят. Ну те — есть условные контейнерные рынки, а есть экспансия сетевых магазинов. И если локальные дилеры не перестанут тупить, мы будем выходить на сети паралельно.

    А коммуникации напрямую с конечником у тебя есть? Или только через дистрибутора?

  35. Handsome:

    через дистрибьютора только.

  36. Handsome:

    это фейл конечно. Предприманы должны были со мной разговаривать.

  37. Bam:

    А что с ассортиментом? Если существующий ассортимент у тебя покрывает хотя бы 30% категории, то имеет смысл продвигать бренд на конечника — паралельно с оптовиками.
    Ну к примеру мы производим краску, почти всю линейку. За исключением очень технологичных вещей. Есть дилеры, но и есть собственный фирменный шоу–рум, какой–никакой сайт. Цепочка работает.

  38. Single:

    А у вас Маркетинга разве нет?
    Задача искать новые каналы привлечения клиентов, это его работа.

    а что за запчасти? Можешь каталог скинуть, что бы понять кто ваш клиент, и куда вообще копать надо. Можешь в личку.

  39. Egor67:

    http://www.part–kom.ru/actions/?aid=99
    привлекают названием бренда, видимо.

  40. Handsome:

    ахаха!!

  41. SeriesKiller:

    А почему бы не спросить об этом ваших клиентов?
    Типа вы за поддержания объема даете им бонус кобрендинговой рекламой. Пусть они предлагают.

  42. BaByBluE:

    ужасный каталог

  43. Bam:

    Почему ужасный? По моему все четко структурировано.
    Я тут тоже начинаю работы по переделке собственного — поэтому интересно твое мнение.

  44. Handsome:

    да, почему ужасный? Его кстати не мы делали, это всемирный каталог.

  45. Gizmo:

    У нас как раз есть интересная штука применительная к CatMan’у.
    Правда, она больше бы на ММАС пошла бы или ещё какую выставку, но её же можно ставить как в салонах, так и распространять в потребительской среде.

  46. Gizmo:

    О, а у вас ещё и запчасти. Как раз штука может подойти ) Мы по её поводу с Автомагом беседовали, не сошлись малость. Если интересно — email, please )

  47. Cowboy:

    ну так это же вы, производители, такие акции в 90% случаев даете. Придумайте что–нибудь интересное.
    Насколько в курсе тенденции, сейчас все смотрят на бош экстра и постепенно присоединяющихся к ним производителей — очень удобная система для клиентов оптовиков. Подключайтесь или свою пилите. Это что касается акций.

  48. Manic:

    это не так. В кризис продажи запчастей стабильно растут — клиенты дольше засиживаются на старых машинах.

  49. Manic:

    Кто выступает вашим конечником? Физлицо в том числе?
    Чтоб дилеры были заинтересованны в вашей продукции, надо чтоб эта продукция у них продавалась. Тоесть надо создать спрос, увеличить узнаваемость бренда со стороны конечных покупателей. Как? Не готов сходу сказать, зависит от специфики вашей продукции, покупается–ли она в розницу или идет через автосервисы, например. Можно обратится к рекламщикам, можно напечатать календарь с голыми женщинами. Спонсировать автоспорт, на мой взгляд, бессмысленно. Те три калеки, которые интересуются российским автоспорта про вас наверняка уже слышали, а остальные так и не узнают.

  50. Handsome:

    vkl–vikl, работаем только с дистрибьюторами. Но, конечно, ориентируемся на тех кто в конечном итоге установит детали на свой автомобиль.

  51. Manic:

    ну тоесть вы ни чем не отличаетесь от любого другого представительства крупного иностранного производителя. А если посмотреть хоть на самсунг, хоть на данон, хоть на кого угодно, у кого конечным покупателями выступают физики, они делают сильное продвижение бренда. Среди производителей запчастей тоже есть имена, которые себя продают.
    Другой момент — посмотреть на потребности не дистрибуторов, что уже совершенно справедливо расписали, а мелкой розницы, которая напрямую взаимодействует с клиентом. Дистрибьюторы, как правило, слабо понимают что происходит в рознице и даже если вы их простимулируете продвигать в розницу именно вас, то сделают они это гораздо дороже и менее эффективно, чем если — бы вы сами придумали такие программы.

  52. Egor67:

    vkl–vikl, и покупают самые дешёвые запчасти китайские в кризис.

  53. Egor67:

    vkl–vikl, можно пример таких имён в автозапчастях?

  54. Egor67:

    vkl–vikl, компания NGK стойко ассоциируется у меня с календарями с голыми женщинами. Никто ещё не переплюнул их женщин)

  55. SeriesKiller:

    есть проблема серого рынка автозапчастей? стоит задача идентифицировать автозапчасти неразличимым для глаза образом? могу предложить неразличимые метки подлинности + детекторы для их обнаружения

  56. gozmit:

    Если речь идет о краткосрочном периоде (до конца календарного года, например), из личного опыта лучше всего работает стимуляция персонала. Вариант последовательности действий:
    — выбери по 8020 самых активных дистрибьюторов (если всего их 20, самых крупныхактивных должно быть 4–5)
    — сделай мотивационную акцию для региональных представителейактивных продажников (это люди, которые непосредственно продают клиентам твой товар и дают совет по выбору) в формате «увеличить продажи в % по отношению к аналогичному периоду прошлого года» с каким–то мега подарком, например путевкой на Мальдивы–Тунисы–Сейшеллы + смартфоныпланшеты для 2–3 места + какие–то мелочи по типу футболоккепок всем, чтобы не чувствовали себя обиженными. Акция должна быть не очень длинной, 2 мес максимум. Пусть дистрибьютор тебе дает данные по результативности каждого филиаларегиона на еженедельной основе. Это готовый инструмент отслеживания хода акции, им же отчитываешься о проделанной работе. Делать рассылку раз в неделю по всем филиалам с таблицей результативности, чтобы соревновались. В идеале такая активность разгрузит склады дистрибьютора за короткое время.
    — после того, как склад пуст, предложи закупщикам дорогостоящие подарки за увеличенные заказы. Тут надо смотреть по их заинтересованности. Кому–то хватит дополнительной скидки на размещение бОльшего заказа, кому то надо будет подарить айфончик.
    — если у вас в компании есть человек, который занимается обучениемтренингами, — очень усилит эффект серия тренинговпрезентаций в регионах (обычно люди там страдают от нехватки знаний о продукте и часто не продвигают бренд, потому что просто не знают как).

    Через 2–3 месяца смотришь по результатам, если наблюдается рост, стоит сделать промо для конечного потребителя. Что–то простое, например «купи набор колодок, вытяни скретч карту и получи моментальный подарок».

  57. Bam:

    vkl–vikl, Ты как то очень категорично про суб и дистрибуторов… Ну да, есть финики, которые сидят на регионе (ну у меня по крайней мере), и слабо шевелятся, но это исключение.
    Как правило все крупные дистрибуторы кровно заинтересованы в расширении своей сети — в общем мало чем отличается от пирамиды. Это можно и развитие показать, выбить дополнительные пряники из производителя — типа отсрочки платежей… Ну и вообще приятно, когда твою работу делают другие.
    Лично я субдилерскую сеть воспринимаю как отделный показатель деятельности регионального дилера, а не только склад.
    Но — да, ты прав — работать надо на всех уровнях — включая и мелкий опт, и профессиональных покупателей.

  58. Manic:

    ну ты серьезно? Спарко, мобил 1 — их без счета.

  59. Manic:

    я немного не об этом. Крупный дистрибутор заинтересован в развитии мелкой дилерской сети, но он заинтересован в росте своих продаж вообще, а не по какому–то строго определенному бренду. Как правило, дистрибуторы по запчастям работают с целым спектром конкурирующих между собой производителей.

  60. Pooh:

    vkl–vikl, «посмотреть на потребности не дистрибуторов, а мелкой розницы, которая напрямую взаимодействует с клиентом»

    Ты еще на потребности конечных клиентов посмотри. Это не розница, а опт. Тут важнее всего кто и как зарабатывает на товаре в цепочке. Мелкая розница тебе скажет, что ей самое важное — узнаваемость бренда, чтобы все конечные клиенты сразу в магазине брали самое популярное имя. А дистрибьютору на все это положить, его в частности волнует маржа и оборот — а бренды–хуенды, это лишь средство для увеличения оборота и маржи. Можно привезти безымянного Китая без бренда за три копейки — и отлично его слить через сеть, потому что маржа высокая и товар ходовой. При этом мелкая розница будет плакать и говорить, что это им это все не нужно, а дистрибьютор заставит их купить товар бандлом по принципу — три единицы ходовой безымянной хуйни, одна популярная хуйня с именем.

  61. Manic:

    еще раз, посмотри как работают не производители запчастей, а любые другие производители потребительских товаров — бытовой электроники, продуктов, лекарств, одежды. Все они работают через дистрибуцию, но все они в конечном итоге коммуницируют с конечным покупателями и мелкой рознице. Иначе никак.

  62. Handsome:

    бинго! Только что подвели итоги по такой акции, с той лишь разницей, что она была направлена на всех клиентов, но только по тормозным системам (колодки+диски). Продажи по этой группе выросли, те кто достиг плана получат айпеды эир и 5S на специальном фуршете в Москве.

  63. gozmit:

    ну заипцо, поздравляю. А дальше какая задача стоит?

  64. GantMe:

    Самое первое — повышение кач–ва обслуживания. Работа над косяками.
    По поводу автоспорта. Не знаю как интересен вам мотоспорт, но мы тут организуем команду с выходом на рекламу. То есть, не просто наклейка на мото и стенд, уклеенный рекламой в боксах, а развлекательные ролики с рекламой, интересные мероприятия и т.д. Не знаю принесет ли это новых клиентов, но имидж поднимет точно. Могу расписать подробнее пост, если интересно.

  65. Hallucin:

    Мне кажется, что все возможные адекватные и цивилизованные идеи уже высказали. Остается только неадекват, который может дать результат на краткосрок, но потом хоть трава не расти.. Например, на квартал–два «компенсировать» клиентам отсутствие в линейке продукции конкурентов и все в таком роде.. Но лучше все–таки продолжать мотивацию персонала клиентов через всякие акции, чем рыть такую яму, имхо. Хотя вот, например, табачники (а они в маркетинге боги) или какие–нить диролстиморольщики таким вообще не гнушаются — для них выкупить эксклюзив на сигаретную (жвачную) полку в каком–нить ритейле на год — в порядке вещей.

  66. Handsome:

    Узнаваемость бренда.

  67. Pooh:

    vkl–vikl, да я и не спорю. Coca–cola — это бренд и сеть дистрибуции, больше в компании вообще ничего нет. Но мы говорим про запчасти и про опт — а не про consumer goods.

  68. Pooh:

    качество обслуживания всегда стоит денег. И оно нужно отнюдь не всем клиентам — есть те, кому нужно просто тупо дешево. Можно клиентов сегментировать — и давать преимущества по качеству обслуживания в обмен на обороты, снижение отсрочки, развитие продуктов и брендов. Если клиентов много, ресурсы отдела продаж лимитированы, то клиентов нужно сегментировать по классам А–Б–С, с А работать индивидуально, ставить планы развития каждого, Б — автоматическая система (например, квартально–месячная скидка от объема) + работа менеджера, С — полный автомат. И, например, уровни сервиса можно ставить разным категориям клиентов. А то на всех высокого сервиса не напасешься, да и ценить его клиенты не будут.

  69. Manic:

    так кока–кола сама по себе тоже работает только с оптом. А запчасти тоже вполне себе consumer goods, их даже в ашан продают, пусть и небольшой спектр. Я когда что–то покупаю для машины, всегда смотрю на марку, на сколько она мне известна, на сколько зарекомендовала себя. Пожалуй даже больше, чем в случае покупки напитков — цена ошибки выше.

  70. Pooh:

    vkl–vikl, как ты правильно заметил — запчасти бывают разные: расходники, которые конечные клиенты подбирают по маркам — и те, которые продаются как часть услуги — и приобретают их, например, автосервисы.
    Но, кстати, есть еще и оптовые клиенты, которые (сюрприз!) работают с конечниками — это интернет–магазины, но у них другие принципы работы, отдельная тема. Но в остальном — похер на мнение конечных клиентов. Что дилер, что автосервис — поставят запчасть, дадут гарантию — и даже марки детали не скажут. Дилеры — так вообще, «оригинал» и все.

  71. Manic:

    об официалах тут речи не идет, а интернет магазины (см. Exist, где некоторые детали представлены от десятков производителей за разную цену) и сервисы всегда согласовывают марку производителя запчасти. Ну либо я такой везучий, но за 15 лет владения разными автомобилями, ни разу не ставил себе какую–нибудь запчасть не важно чьего производства.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.