К вопросу о сейлзах и результатов их работы.Познакомился с человеком, который управляет стартапом — около 4–х месяцев. Продажа рекламы в медийном интернет проекте. Внедрил «новый подход к продажам». Ну вкрадце: довольно большой отдел В2В продаж. Есть объем работ, которую невозможно выполнить в стандартный 8 часовой рабочий день. Ну скажем 9–10 рабочих часов очень напряженного труда. Есть план по продажам — который завышен примерно на 20–30%, который никто никогда не выполняет.Условия — довольно средняя ЗП, с рядом повышающих или понижающих коофицентов. Около 35–40 тыс рублей в среднем.Мотивация персонала — ну начальник отдел в пятницу поставит флажок на стол тому, кто ближе всего подобрался к выполнения плана по объемам работ и по сделкам.Взлетит, по вашему мнению?

31 Responses to Мотивация персонала — продажники

  1. Brads:

    я как продажник скажу, что я бы к хуям послал всех когда мне выставили заведомо нереальный план. И нахер мне нужен этот флажок? типа как в маке работник месяца? очень мотивирует. Имхо, будет текучка, если не будет справедливой оплаты труда и нормального отношения к сотрудникам.

  2. Jaycee:

    А чому же тогда просто всех поставить в ранг рабов. И кто больше раб — тот будет называться не «раб», а по имени.

    Имхо сейлы — сильно мотивированные сотрудники. Если у них мотивация в поле недостижимости — они выдохнутся через полгода максимум. В твоём примере человек будет жить на копейки, ни разу не получив моральное удовлетворение.

    9–10 часов работы в день, то мотивация должна быть что человек получит соразмерно своим усилиям.
    например на месяц будет ездить на мерседесе премиум класса. Или станет главной женой.

  3. a:

    С такими условиями, пускай лучше он этот флажок себе в зад засовывает. Каждую пятницу. Просто так.

  4. Ace:

    у нас в городе большинство организаций по такой схеме работает, везде текучка бешеная

  5. Cracker:

    То есть продажник, который пашет 9–10 часов в день зарабатывает в месяц 35–40 т.р.? Это таджики–инвалиды, отбывающие срок в тюрьме?

  6. gozmit:

    отвратительно.

  7. Bam:

    Ну раз есть текучка — есть и претенденты. А как результаты таких компаний?

  8. Sparkie:

    Если время обучения нового персонала до адекватной эффективности достаточно маленькое, а приём новичков поставлен на поток, то взлетит без проблем.

  9. Brads:

    возьмем допустим Кирби, там текучка пипец какая, но при этом компании пофиг абсолютно пока у них продается десяток другой пылесосов в месяц. Смотря какие цели у компании и что за товар(какая рентабельность). Если это постоянно разовая продажа, то впринципи пофиг. А если клиент обращается к вам с некой постоянностью, то лучше держать одного и того же менеджера. Тут все очень индивидуально.

  10. Love:

    маловато вводных
    если есть поток желающих, то взлетит, но не на долго
    текучка там, хуючка, как результат скотское отношение к клиентам, они то свой результат получают, а продажник как–то не очень
    постоянные увольнения, новые сотрудники, их обучение, которое нахуй никому не нужно, недовольства в курилке, поиски вариантов откусить у работодателя за счет откатов, общее падение профессионализма компании и прочие такие штуки

    как правило, компании с таким подходом долго не живут и активно не развиваются
    через некоторое время подход к продажам пересматривается, либо компания медленно затухает

  11. Love:

    про флажок сразу мяу

  12. Love:

    ну и банально, на такие условия (порядка 200р за час работы) идут только дилетанты
    битуби такого подхода не оценит

    вывод: не взлетит

  13. cooler:

    пока мы не порвали все пуканы — вопрос!!?
    каковы результаты человека за эти 4 месяца? текучка за эти 4 месяца какова?

  14. cooler:

    и чем ближе выполнение плана — тем глубже!
    возможно это сейлов действительно будет мотивировать

  15. Bam:

    Уточняю… Проект — продажа рекламы на доступе в интернет в общественных местах типа аэропорта, вокзалах, электричках и проч. Типа подключаешь сеть — появляется реклама
    План у сейлзов — 15 млн. в месяц, в продаже только статика.
    10 предложений в день.
    5 встреч в неделю.
    Отчеты и тайминги — каждый день.
    За невыполнение — понижающие коэффициенты.
    Около 60 тыс. — гросс.

  16. a:

    за понижающий коэффициент ему надо не то, что флажок, а 10 якорей в жопу засунуть. И не в пятницу, а каждый день. Что за уебанство такое.

  17. Love:

    вывод прост
    ни один уважающий себя холодный продажник с опытом работы с топ–людьми не будет торговать вируальным товаром за 60к, принося 15м выручки

  18. Cracker:

    15 лямов — это на отдел, я так понимаю.

    Но даже при личном плане в 1 млн. с таким очень сомнительным товаром — опытный сейлз не пойдет.
    Это только для девочек, которые не могут точно сказать, то ли они менеджеры по продажам, то ли операторы колл–центра.
    Текучка, штрафы, нервозность, отрицательные отзывы о работодателе — это всё тут будет.

    Однако в связи с огромными аппетитами владельца стартапа — для достижения таких цифр надо работать только с топовыми рекламодателями уровня кокаколы, пепси, мерседеса. Есть очень большие сомнения, что компании такого уровня будут терпеть маленьких девочек, которые на каждый вопрос будут отвечать «ой, я щас уточню». А впрочем эти девочки вряд ли доберутся до ЛПРа крупной компании. Будут рассылать КП на info.

  19. Love:

    гадаем на кофейной гуще 🙂

  20. Shorty:

    дорого без смс и регистрации

  21. CASTBOUND:

    была контора по телекоммуникациям (телефония, интернет–провайдинг в строго определенных БЦ, провод оптики небольшими партиями в некоторых районах) и по продаже оборудования для оптоволокна чисто.

    В первой отдел продаж по этому принципу развалился, во второй — успешен.
    Коммерческий директор (читай РОП) одинаков.
    План ставился разный по конторам, но он был такой же запредельный.
    Продажники звонили, баз не было никогда ни у тех, ни у других.
    Вместо слов благодарности, в конце недели всех ебали в гриву и в шею.
    Зарплаты — мизер.
    Продажники плюс–минус одинаковые всегда, высокая текучка, подбор по определенным критериям (нанимаем ТП с сиськами или лошков с подвешенным языком, «пилот» укладывался аккурат в испытательный срок).

    Короче, хз. Однозначно не самый лучший вариант построения отдела продаж.

  22. Biggie:

    и иногда успешно

  23. Pooh:

    А вообще — что значит «взлетит или не взлетит?»
    Какая цель у руководителя отдела? И как его цель завязана на цель компании? Какой (истинный) бюджет отдела — может план все же выполняется, а высокая цифра это повод не платить деньги сотрудникам?
    Судя по описанию, чувак не хочет нанимать дорогой персонал, вкладываться в его обучение и мотивацию, а стремится нанять дешевых сотрудников, не платить им бонусы, выжимать за 5–6 месяцев и постоянно искать новых.
    Это тоже подход — в быстрых продажах вполне имеет смысл. Но есть и минусы — качество обслуживания страдает, атмосфера в коллективе, лояльность. Но экономически может иметь смысл.
    В долгих продажах это не работает. Пока новый человек въедет в тему, пообщается с клиентами, начнет нарабатывать базу — пройдет не менее 6 месяцев, и без мотивации и лояльности он сразу навострит лыжи. Ну а опытный сотрудник либо вообще не пойдет в такую контору, либо попросит зарплату в два раза выше, чем у новичка.
    Если подход (исходя из цели руководителя) первый — то показушные методы стимулирования могут работать короткое время (а потом сотрудник все равно свалит). Если второй — то руководитель явно в плену иллюзий.

  24. Gogen:

    Парабеллум выдал на отдел продаж BMW новенький. Лидеру продаж в предыдущем месяце достаются ключи и остаются, пока он остаётся в лидерах.
    Такой флажок я понимаю.

  25. Sweet:

    Не взлетит. Позитивного подкрепления нет. Людей фактически постоянно наказывают депремированием. Это проеб по психологии.

    В итоге все толковые свалят, останутся одни мазохисты.

    И свалят, возможно, на более низкую зп. Чисто подсознательно напрягать будет.

  26. Sweet:

    Ну да, есть и еще такая хуйня, как фрустрация. Если цель нереально достигнуть, на нее постепенно забивают.

  27. Pooh:

    ты такой флажок понимаешь. А чувак, который уже ездит на своем Мерседесе не поймет радости ездить месяц на пустом (он же не эмка с рожей–кожей?) проперженном чужими людьми развозном бумере. Или семейный человек, который возит детей и чья коляска в БМВ не влезет — тоже не поймет. И сотрудник без прав тоже не поймет. А еще один чувак выполнил план продаж два раза подряд, покатался на БМВ, расплакался и завалил все — БМВ надоел…

  28. Macho:

    есть всегда private jet 😉

  29. Macho:

    а ниже–то куда?

  30. The:

    Рашн бусинесс бля

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.