Помогите разработать определенную схему поощрений (продуманную до мелочей) для продавцов. Думаю, этот пост многим руководителям пригодится! В компании наблюдается застой, отчасти он связан с пассивной торговлей. Мы занимаемся мебелью (разрабатываем, поручаем фабрике производство, транспортируем, продаем со склада дилерам). Как мотивировать продавцов искать дилеров, обзванивать различные интернет магазины, в общем, заниматься активной, целеустремленной деятельностью? Предлагаю в этом посте делиться различными приемами и методами мотивации манагеров!картинка по поисковому запросу «продажи»

64 Responses to Мотивация продавцов

  1. Nikmo:

    Стратегия(годовая и больше) компании есть? Отсюда и показателям плясать.
    Стратегия — это шото типа «Увеличить чистую прибыль на 15% к декабрю 2014», «Отожрать 20% рынка к февралю 2015», «Иметь 85% довольных работой, опытных сотрудников к марту 2015», «к августу 2013 иметь 70% формализованных, автоматизированных бизнес-процессов, находящихся в управляемом состоянии».

  2. Nidre:

    Надо обдумать. А как насчет сложных схем вроде бонусов в зависимости от результативности? Вот пример — http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=4

  3. Nidre:

    Сижу сейчас читаю их. Все как-то сложно и закручено слишком.

  4. Nidre:

    + у нас прибыль очень сезонная и зависит от множества факторов (праздники, политические выборы (чиновники нашу мебель любят) и прочее). От заказа мебели за фабрике до поставки в Москву проходит более 5 месяцев часто.

    В общем, бывает, что одном месяце продается 200 единиц мебели, в другом 500, в другом 300 и т.п..

  5. 8ximo:

    А чем тебе схема «оклад плюс проценты» не нравится?

  6. supam:

    Классический вариант best practice, используемый во всём мире: премия сейла привязана к обороту, регламенты компании регулируют маржинальность, ниже которой нельзя опускаться. Усложнённый вариант — сложение процента от оборота и от прибыли.

    Выводы, которые сделал после 20 лет составления таких схем, будучи руководителем, и испытания их на собственной шкуре, будучи «работником на дядю»:

    Система поощрения должна быть
    1. Максимально простой и прозрачной, чтобы человек ясно представлял себе — сколько заработал. Чем сложнее схема, тем ниже мотивация.
    2. Честной, без дополнительных условий и оговорок. Всплывающие постфактум нюансы типа «а премии мы платим по курсу 25» очень демотивируют.
    3. Своевременной. Премия, отложенная на несколько месяцев, вызовет не чувство благодарности, а раздражение.
    4. Справедливой. После вычитания всех операционных расходов, человеку, заработавшему компании деньги, справедливо отдать до 50% принесённой им прибыли. Понятия справедливости у обычных руководителей колеблются от 5% до 20%. Чем ниже этот процент, тем больше вероятность, что у работника возникнет желание наебать фирму.

  7. Kihon:

    А какой мебелью занимаетесь, какая фабрика?

  8. Nikmo:

    Да это не проблема, раз это известно, то можно учесть. Показатели ради показателей не нужны. Создавая систему показателей(которые, самособой, влияют на бабки) нужно очень четко отдавать себе отчет — зачем мне они нужны??? Условно говоря, почему я поставил продажникам планку в 50 звонков в день данной категории клиентов осенью? Или почему я поставил планку повторных звонков и предложений 3 раза в квартал? И в такой ситуации ответ — Да потому что я больше бабла получу не совсем корректен.
    Но такой подход затрагивает всю компанию, а не только продажи. И не всем по зубам. (зато позволяет разработать систему исключительно под твои цели).

    А вообще можно не заморачиваться, и как ниже пишут, соблюсти принципы:
    1. Побольше бабла.
    2. Побыстрее.
    3. Попонятнее.
    и всё это с учетом своих интересов, само собой. Так еще можно будет лет 20 в России точно работать и не париться.

  9. Nidre:

    офисная, фабрики в Китае, а какие секрет, естественно)

  10. Regero:

    fuck you, pay me.

  11. Nidre:

    хм…А если установить планку тогда, например, 300 продаж в месяц, если продавец ее достигает, то все продажи свыше 300 идут как бонус к ЗП?

  12. supam:

    Ты сейчас пытаешься плясать от виртуального коня в вакууме. Откуда, например, взялась цифра 300? Ты сам, работая продавцом, делал по 500 продаж и считаешь 300 — нормальным минимумом? Ты считаешь 15 продаж в рабочий день реальной планкой, которую легко достигнуть, вися на телефоне и спамя всем потенциальным клиентам? Нет, для табеуретки за 400 рублей, это вполне даже выполнимо. А для мебели в нормальном понимании мебели даже 5 продаж в день — уже достижение.

    Прикинь — сколько денег нужно фирме для развития, сколько нужно тебе для хлеба с икрой, прибавь 20% на риски и получишь минимальную сумму, которую тебе должны обеспечить продажники для того, чтобы бизнес имел смысл. Тем, кто тебе эту цифру обеспечит, плати охеренные проценты, позволяй зарабатывать сколько захотят и смогут, пусть они хоть на Бентли разъезжают и Патеки на запястье таскают. Самая частая ошибка, которая совершается руководителями — не позволить подчинённому заработать столько же, сколько сам зарабатываешь.

  13. Kihon:

    Я директор вот этого http://www.laguna.by/ в Краснодаре.
    Сейчас испытываем жесткий напряг с персоналом.
    Платишь большой оклад маленький процент перестают продавцы работать, им оклада хватает.
    Платишь маленький оклад большой процент-новых не найдешь так как бояться что нифига не заработают, старые уходят так как оклад понизили.

  14. Nidre:

    Meet-рич: Meet-рич: 300 единиц в месяц имел в виду. Это минимум

  15. Nidre:

    А у нас riter-com.ru, большинство уже лет 10-15 работают, как семья… но это расслабляет

  16. Nidre:

    вот и сидят долго, потому что не было экспериментов с окладом + начальство лояльное

  17. supam:

    оОдна единица приносит копейку, другая — тысячу рублей. Надо плясать от оборота и маржинальности.

  18. Yffodin:

    может для примера показывать какие-нить ведомости зарплатные?

  19. Yffodin:

    вот и надо подумать, может вас все устраивает? Если нет — как писали выше, не придумывайте как увеличить прибыть, а проводите анализ, решайте, какие показатели увеличить, как их считать, ну и соответственно думайте, как же замотивироваь людей на бОЛьшие эти самые показатели.
    Просто «больше прибыли» работает вяло.

  20. Nidre:

    /Discount круто придумано. приносит плоды рассылка?

  21. supam:

    Как получатель нескольких десятков таких рассылок, могу заверить, что ничего, кроме раздражения они не вызывают. Человек мебель покупает раз в несколько лет, и просто охренеет читать все ваши маркетинговые изыски.

  22. Ayano:

    Meet-рич: От 5 до 20% прибыли у обычных руководителей? Да девять из десяти руководителей за 1% прибыли у коммерческого директора или директора по развитию всю кровь выпьют и внутренности съедят. А руководителя продажников оставят одного на обучении, выгнав всех сейлов и устроив ротацию в ежеквартальном режиме.

    Плюс к прозрачности, плюс к своевременности.

    Но работник должен понимать, что есть риски. Нет закрытой дебиторки — нет выплаты за период. Нет прибыли ниже нормы — нет денег.

  23. supam:

    whale_killer: наболело? ))

  24. Ayano:

    Meet-рич:Не без этого. Я тоже как змей-горыныч в разных ипостасях бывал, и наёмным немцем и со своим делом.
    Для меня 20% сейлу за продажи — космос. А продавцов, которые зарабатывают временами больше владельца бизнеса у умных владельцев видел. Таких адекватные люди холят и лелеют, есть за что.

  25. Kihon:

    20% это реально, только 20% от прибыли а нет от продаж.

  26. Kihon:

    Рассылка людей приводит, раньше рассылали буклеты (типа принеси букет получи скидку 1000-3000р) сейчас выслали скидка 50% вот это работае т:-)))

    Блог и бизнесе и рекламе http://noo-ws.net/talk/  500x361, 78.26 kb

  27. 8ximo:

    От маржинальности зависит.

  28. Kihon:

    По зарплатам мы платим по схеме оклад + %, не выполнил план 1%, выполнил 1.5%, перевыполнил 2%, перевыполнил больше чем в 2 раза 3.5%.
    Но продавцы настолько разноо уровня что некоторые могут получить 11 000р а другие 35 000

  29. supam:

    А 35000 в Краснодаре считается хорошей зарплатой, за которую надо конкретно впахивать? С такой з/п человек себе даже на жигуль будет лет 10 зарабатывать. Что удивляться «жесткому напрягу с персоналом», если зарплата не позволяет чувствовать себя человеком, содержать семью, покупать нормальные вещи, ездить заграницу и т.д.?

  30. Nidre:

    Meet-рич: провокация!

  31. Kihon:

    Meet-рич: В краснодаре нормальная зарплата 15-25, а многие впахивают и за 6-10, 40-50 получают директора магазинов.

  32. Nikmo:

    попробуйте прогрессивную схему, которая за перевыполнение увеличивает оклад на след. месяц и удерживайте его, если показатели сохраняются, аналогично спускайте оклад, если не выжали в этом месяце нужные показатели. Только внимательно надо отнестись, всё смоделировать-проверить.

  33. supam:

    Провокация — говорить о том, что работающие на тебя не роботы, а такие же люди с такими же хотелками? Ты можешь годами обсуждать «методы мотивации манагеров», но пока не начнёшь видеть в них людей, у тебя так и будет текучка в кадрах и застой в бизнесе.

  34. supam:

    о как… а откуда при таких зарплатах спросу на мебель взяться?

  35. Kihon:

    Meet-рич: На мою спрос есть так как недорогая, а так кредиты и рассрочки жить помогают.

  36. Ledmo:

    Meet-рич написал выше 4 утопических пункта. Это идеал для продажника и головная боль для большинства руководителей.

    Сам могу посоветовать привязать не только бонусы, но и оклад к обороту. Либо градацию бонусов от суммы оборота.
    Обычно ставят 1-3% от оборота (ну смотря какие обороты конечно и с какой маржой продают). У меня отец работает продажником, у них бонус считается так:
    от 0 до 100 тыс. $ бонус 9 копеек за каждый проданый «доллар»
    от 100 до 300 тыс $ бонус 12 копеек за «доллар»
    от 300 до 700 тыс $ бонус 15 копеек за «доллар»
    от 700 и выше 19 копеек

    то есть это стимулирует увеличивать оборот.
    Ну либо сделать такую же градацию только не по бонусу, а по окладу. продал ты на 100к вот тебе оклад 10к плюс бонус 1,5%. На 200к 20 тыщ оклад но плюс теже 1,5 % и т.д.

  37. supam:

    «головная боль для большинства руководителей» — ты забыл в этой фразе добавить прилагательное «хуёвых», потому что как систему поощрений выстраивают, так же и в остальном «руководят».

  38. 87nam:

    мы завязались тупо на маржинальную составляющую, но и рынок у нас абсолютно другой, и специфика, мать её. Но, правда, никуя не помогает, вообще никуя, ибо рынок наш проседает сильно, предкризисные явления, мать их.

  39. Ayano:

    Для того, чтобы понять схему поощрений, нужно прежде всего ответить себе на вопрос — что именно мотивируем. Без этого самая распрекрасная схема работать не будет, как там в самом первом ответе и написано.

    Существует три основных способа увеличить объём продаж розничной торговой точки в рамках управления точкой продаж по KPI: -привлечь большее число посетителей -увеличить средний размер чека -повысить конверсию

    А когда уже определились, что хотим, — рассказать всем, что у нас больше всего диванов, или самая большая ассортиментная матрица, или к каждому дивану у нас можно купить три пакета с шурупами, светильниками, журнальными столиками и пылесосами, — от этого и плясать. Дискаунтер — никто не уйдёт обиженный, бонус за количество проданных юнитов, работаем в премиум — маржа, нечто между — бонус за то, что покупая шкаф человек купить ещё самосвал с вешалками, утюгами, сушилками и прищепками.

    Нет магазинов, обзвон, — смотрим что хотим. Максимальной базы — а что есть такого, что нет у других? А как стимулируется развитие? А как стимулируется план продаж? И тут вдруг выясняется, что кей и аккаунт менеджер это вообще разные категории, у одного охотничья стойка будет при 5050 бонусз-п, а второй с дивана не встанет на работу, если это не 3070, например.

    Вон, человек пишет скидку 50% за каталог дали — работает. Куда дали? Кому дали? Всем подряд каталоги то рассылали? С самолёта разбрасывали: партизанен, сдавайся, у немецкой армии есть кусок мыла и балалайка с куском сала? Десять человек из одиннадцати, как я или митрич выкинули при этом каталог в мусорное ведро не читая. А кидали бы в район новостройки — пришло бы семь человек из одиннадцати. А написали бы 10% за старый диван и вывезем-привезём бесплатно, ещё бы три позвонили сами.

    Поливай — не поливай, не растёт трава зимой. Задаваясь такими проблемами тут не сейлов надо накручивать, а продакта с коммерсом в колодце топить.

  40. Kihon:

    whale_killer: Листовку закинули в каждый почтовый ящик города 🙂

  41. Flolo:

    Не знаю, насколько это будет применимо к интернет-магазину мебели, но мы используем такую схему:
    оклад + %от прибыли с продаж + квартальная премия за выполнение плана продаж (градируется за разный % выполнения) + квартальная премия за выполнение нематериальных показателей, таких как: выполненные обязательства по проф. обучению, кол-ву встреч или привлеченных новых клиентов, записанные истории успеха клиентов, статьи о решениях на сайт компании.
    Как совершенно верно уже писали выше, система мотивации должна формироваться исходя из целей компании на какой-то отчетный период. Скажем, за определенный объем заказов по бамбуковым табуреткам ваш китайский поставщик в следующем году сделает скидку еще 5% на весь свой ассортимент. Исходя из этого будет разумно добавить еще какой-то процент твоим сейлам за продажи именно этой товарной группы.
    Если у тебя есть аккаунты, т.е. менеджеры по сопровождению клиентов, то на них тоже можно распространять различные KPI. Плюс в определенной мере надо поддерживать «звездных» сейлов, тех, которые стабильно занимают первые места по продажам, чтобы они служили стимулом для внутреннего соревнования в отделе продаж.

  42. Ayano:

    Ага, ага. Отливаем стоковую позицию когда, то что делаем в этом случае? Говорим, парни, денег не будет? Плачем, но платим? В первом случае остаёмся с окаменевшим стоком, во втором отлившись не имеем денег на оплату вендорасам.

    Рост выручки и EBITDA — это правильная головная боль руководителя. А такая «мотивация» обычно приводит к тому, что у «руководителя» внезапно возникает идея, что проще взять нового человека, а то старому как-то много денег отдать надо, а прибыль то уже получена и потрачена. Всё ведь и так работает, зачем платить, если можно не платить.

  43. Flolo:

    Ну и стараться, чтобы общий ФОТ на руки менеджеру не выходил за 15%-20% от прибыли по сделкам.

  44. supam:

    по нематериальным показателям как определяется, что встречи и истории успеха не высосаны из пальца?

  45. supam:

    от грязной или от чистой?

  46. Flolo:

    Meet-рич: бывают, что называется, хлебные месяцы, а бывают не очень. Нематериальные показатели придуманы в первую очередь для того, чтобы поддержать сейла в низкий месяц и не платить ему тупо оклад за пребывание жопой в рабочем кресле. Есть убеждение, что некое количество холодных звонков конвертируется в некое меньшее количество встреч, которое, в свою очередь, конвертируется в некое количество сделок. Таким образом, срез активности по встречам показывает, что сейл не бездельничает, а работает на перспективу (т.к. часто сделки бывают не короткими, а длинными).
    Под историей успеха я подразумеваю формализованный отчет о внедрении какого-либо решения, составленный из ответов на определенный список вопросов (типа «какая ситуация была в заказчике, почему выбрали это решение, что хотели от него и что получили на выходе). Это стандартная практика, фактически, портфолио для интеграторов.

  47. Flolo:

    Meet-рич: на руки, стало быть, от грязной. Трудно достичь такого же соотношения от чистой прибыли.

  48. Nidre:

    в мебели тоже кризис.

  49. 72iwhite:

    Сидят продажники в офисе, а над их головами по потолку стелятся шарики разноцветные с гелием. А кроме гелия в каждом шарике по купюрке, 100/500/1000 на ваш выбор.
    Сделал продажу — хеРрак шарик и бабло в карман на коктейль Машке вечером в клубе.
    А все слышат/видят и завидуют и тоже так хотят. А бабло то над головами летает — только дотянись.
    Спижжена из еретекового ресурса.

  50. LENin:

    А мне что-то подсказывает, что как ты не мотивируй, хуй что поменяется. Продажник изначально должен быть заточен на активные продажи и расширение сети контрагентов, а если он сидит на приеме заказов с горячей базы и комфортно себя чувствует, то ты его даже миллионами не сдвинешь. Почему? Да потому что ео все и так устраивает. Непыльная работа, нормальная зарплата, отпуск, фокус, таиланд. И срать ему на призрачные миллионы, ради которых надо закрыть все развлекательные ресурся и начать реально въебывать.

  51. Tsunow:

    Тема может и прикольная, но изначально минусовая. Разносегментная заточка не даст возможности резвого старта ( за исключеним входа на рынок нового товара), не даст ощущения наката в краткосрочной перспективе. Мотивация какая бы ни была будет убыточной — ненормальные продавалы в такую херь не ввяжутся, а на команду нормальных не один новый товаровед (плюс конечно и твои выдумщицко-организационные няшки) денег не даст, ибо свои продажи дадут может и чуть меньший эффект, но за значительно меньший бабос.
    Если вброс конечно промониторить ноухау в продаж ной мотивированности, то зачет.

  52. LENin:

    Прочитал раз пять. Можешь для меня тупого перевести?

  53. Tsunow:

    Все просто, берем идеал.
    Продавать все смогут только охуенные продаваны, как ты.
    Они дорогие, как ты.
    На миллионник в разрезе унитазной группы (возьмем самый гавенный сегмент, но востребованный в любой кризисный голодомор) товара (жрачка жевачка и пр. Подтирачка) будет 800-100 ТРТ, продаванов надо не меньше десятка плюс поводырей к ним пару-тройку — бюджет сам кинешь на прототипе компа?
    На продажи в любой нормальной дистрибуции выпадет примерно 1% от вала, отсюда чтобы покрыть твои расходы (кодло суперпродажников надо кормить регулярно) плюс твои хотелки (ты же не мама Тереза) товар должен быть с высокой степенью наценки на себестоимость, что делает интересным делать свои продажи или найти работающего диструба с не секущимся брендом или сцуку с секущимся.
    Как вариант компаха с топтоваром может (и скорее всего так и сделает) наймет топа-криза или топа у конкурента, который приведет и команду и базу принесет.
    С товарами с меньшей ЦА ваше швах, половину сотрудников (которых ты уволить не захочешь — спецы рас, вдруг завтра война два)будут тобой потом кровью хлеб добытый жрать в холостую.
    Короче сам считай — бери ФОТ (фонд оплаты труда, з/п вместе с няшками)+ пр. Затраты (охфис, табуреты, бенз, амортизации связью т/д) и считай сколько должен ты вала принести потенциальному работодателю из расчета 1-5% — твои затраты, остальное его. На мою вскидку вышло дохера.

  54. LENin:

    Ебать у тебя кривой язык, но смысл я понял. Есть моменты по которым я в корне не согласен: продавать могут все! Я тебе обезьяну научу продавать с нуля, при должной мотивации.

    Далее, на десяток другой продажников хватит одного нача. Зачем усложнять? Должна быть одна стратегия, продвиаемая одним начальником. Опять же, по опыту, были у меня отделы по 25 человек, и я бы не сказал, что с ними труднее чем с отделом из трех. Тут еще важен эйчар, который фильтрует конченных кретинов, хотя, бывает, что из самых, на первый взгляд, рогобилов, получаются звезды продаж.

    Ну, тут ты вообще не по делу, так как наценка подразумевает. Есть конторы, которые дают 16% от продаж при минималке оклада или без оного. Стандарт для нормального работника от 1% до 8%, в зависимости от отрасли и от средней отгрузки.

    А далее темный лес. По барабану мне, криз или не ходовой, важно понять сегмент и заточить на него продажи. Поверь, они его выебут лучше чем блогоэффект.

  55. Tsunow:

    Язык кривой, то спецом, чтоб вчитался и просек тему, это как когда шопотом ЦУ даешь, тебя лучшее слышат.
    Научить то абизяну делать алгоритм мило улыбаясь креативному руководителю — не сложно)), а вот надрочить абизяну под много алгоритмов и шаблонов и главное правильно их менять по ситуевине (ЦА, сегменты и остальная основополагающая продажная херь) — невозможно, ибо абизяна она.
    Меньше, своим спецам, чем +10-20% по рынку ты же не будешь? Итого по двакуе (2000$) выйдет, плюс иные накладные — под 30-40 ты$ твои ежемесячные затраты выйдут. Даже при твоей ахренительной и знадто смелой математике (те % дают диструбам с учетом логистики, которой у тебя не будет, я так понимаю) выходит вал 300-400 ты$ минимум (по моей 1,5-2 млн$). Дальше марать твою тарелочку с голубой каемочкой?

  56. LENin:

    Ты круто неправ. Обучение, если мы, конечно, говорим о нормальном обучении, подразумевает полную подготовку как сотрудников, так и руководителей. Вот, у меня сегодня закончился проект, всего лишь месячный и я после себя оставил рабочий отдел(с нуля), горячую базу, начальника отдела, который тоже с нуля. Вот, как-то так.

    И далее, я не очень вкурил, ты о чем?

  57. Tsunow:

    Я перепутал мебельную тему с твоим бизнес проектом, сори.
    Налупить базу — самое простое и быстрое, набрать абизян и заточить их под один продукт — с тобой согласен, а вот многостаночников-универсалов… Ну и пошло то, что я писал выше.

  58. LENin:

    легко, вообще. Я сам универсал и всех так учу. Продажи, ведь, как ни крути. точная наука. Похуй что продавать, важно как.

  59. LENin:

    и да, твое отношение к продажникам, по твоему «абизянам», единственным людям, которые приносят реальную прибыль, в отличие остальных штанопротирателей, весьма показательно.

  60. Tsunow:

    Да нормально я к продажникам отношусь, как бывший продажник.
    По поводу реальной прибыли — ее как раз приносят те кто производит добавленную стоимость, ну и средства производства — поверь бывшему продавану.
    Продажи наука точная, но ньюансы сегментарные значительные, разная ЦА (с разными подходами) и т/д, а толковых работников сейчас горловая нехватка — вот и все реалии, мы американизировались до уровня конвейерной специализации одной операции, потому и абизяны.
    Вот такая от хуйня малята ©

  61. LENin:

    А кто приносит добавочную стоимость окромя продажников? никто не приносит денег, все только обеспечивают работу отдела продаж. Но, блядь, у нас охуенно все устроено, что продажник может сидеть на базе, получать свои 80-100 и не париться. Это уебищные продажники и я бы тоже их назвал абизянами, но это же не все. Легко обучить реальных продажников, чем, собственно, я и занимаюсь, которые шарят, которые гибкие, которые выебут всех и у которых нормально бабла выходит.

    Сегментраные ньюансы не важны, так как техника одна. Не раз доказывал на практике.

    А по части нормальных работников, не могу не согласиться, собственно, поэтому моя работа и востребована. И я умею делать продажников, лол.

    Вот такая херь, чо.

  62. Tsunow:

    я не на секунду не усомнился в твоей способности продать слона, и наверняка твое имя я найду на страницах форбс, как самого успешного продавана слонов и книге рекордов Гинеса в рубрике «100% продаж за единицу времени», но есть пару «но»
    Ты не сможешь продать больше 100% производимого заводами твоего хозяина, да и не встречал я продаванов обеспечивающих всесезонные продажи более чем на 80% мощностей производства и 30% прайса. Я если что про нормальные устоявшиеся производства.
    А так в принципе согласен с тобой в приорететном положении продаванства в успешности компании. Добавленная стоимость сама говорит за себя как и ее структура, для осознания этого, необходимо лишь откинуть затхлый пафос вчерашнего треннинга, снять подгулявшую одежку привычного коучинга и разломать иллюзорный домик тимбилдинга банальным сторчеком — и это будет только первый шаг к осознанию всеобщей картинки построения мира зарабатывания денег.
    Если что пиши, я бескорыстен как йодо и не чураюсь новых падаванов.
    Зы. Я лишь изложил свое старческое видение твоей креативной идее перехода из класса продаванов в класс хозяев. Эдакая абстрактная картинка в наколенных математических символах.

  63. LENin:

    нам бы в скайп перебраться

  64. Tsunow:

    Я в езде, но реально непротив))

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.