Поговорим про диагностику различных аспектов деятельности отдела маркетинга (продаж, сбыта, рекламы, продвижения, закупки, и т д)В частности интересно с чего начинаем диагностику, как определяем цели, как анализируем полученную информацию и что дальше.диагностика отдела маркетингаВ моей конкретной ситуации необходимо принять решение о начале работы с отделом сбыта и маркетинга. Для этого мне необходимо первично продиагностировать отдел и понять стоит ли браться или сил потрачу много, а стену не пробью.Итак, для начала дискуссии закину небольшую статейку на тему:Как самостоятельно провести диагностику системы продаж? Автор: Василий Хлобыстов.Вопросы он обозначил такие:1. Знает ли стратегию и приоритеты в развитии продаж руководитель отдела? А понимает ли их каждый менеджер?2. Как часто планы продаж не выполняются или перевыполняются до 125-150%%?3. Есть ли личный план продаж у каждого менеджера?4. Как выглядит документ или файл под названием «План»? Это одна цифра, обозначающая объем продаж?5. Продажа какой продукции приносит компании наибольшую прибыль? Есть ли у менеджеров задача первоочередного продвижения именно этой продукции?6. Сотрудничество с какими клиентами наиболее выгодно компании? На каких клиентах надо сосредоточить усилия?7. Текущая сегментация клиентов позволяет Вашей компании находить оптимальный подход к каждой группе клиентов?8. Есть ли у Вас менеджеры-«звезды», которые монополизируют клиентов, саботируют изменения, способны «диктовать свои условия»?9. Руководитель не может оставить отдел даже на несколько дней10. Может ли руководитель отдела четко назвать основные результаты недельной работы сотрудников и направления их усилий на текущей неделе?11. Есть ли в Вашей компании описанные (не формально, а в соответствии с действительностью) модель управления отделом и подходы к работе с клиентами? Или все это только в голове руководителя отдела?12. Как часто сотрудники отдела продаж за последний год получали премии и зарплату в полном объеме? Насколько при этом изменились Ваши продажи и прибыль? А как давно пересматривалась система мотивации?13. Сколько денег теряет компания на отсрочках платежа?14. У директора, собственника есть один взгляд на состояние и развитие продаж, а у руководителя отдела – другой? Причем совпадают эти взгляды и позиции крайне редко, вызывая недовольство и неудовлетворенность работой то у одного, то у второго?

3 Responses to диагностика отдела маркетинга

  1. Thgank:

    Год с лишним назад начал работать в уже начавшем тонуть издательском доме и времени на исследования вообще не было. Компания занимается выпуском двух очень качественных федеральных журналов (60/40 федеральный/региональный контент) + выпуск книжек, полиграфия и т.п. Отдел продаж — совершенно аморфные сотрудники (7 человек). Было предпринято следующее: разработал 4 стандарта по продажам и одновременно запустил в дело по сотрудникам на срок в 1,5 месяца. 2 из 4 оказались эффективны, их и взял за основу работы с отделом продаж

  2. Groelo:

    то есть без диагностики запустил? А как так получилось, что времени на постановку диагноза не было, а 1,5 месяца на отработку было? Или там настолько плохо, что любое действие сказывалось положительно?

  3. Thgank:

    скорее последнее. По полиграфии работали в небольшой плюс за счет демпинга (еще до меня), взяли два дополнительных актива — франшизные журналы, которые всё дело сильно тянули в минус — порядка 800К/месяц на содержание. А у собственников фактически денег не было, чтобы держать всё это дело на плаву, вот и был поставлен в условия, когда нужно было быстро реализовываться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.